¿Qué es un Funnel?

Un Funnel o embudo de conversión es el proceso que permite organizar y analizar las fases y pasos que da un posible cliente antes de hacer una compra en una estrategia de marketing.

Probablemente, si estás aquí es porque estás interesado en el mundo del marketing online, y en este artículo vamos a explicarte exactamente qué es un Funnel o embudo de conversión.

El funnel o embudo es terminología que se emplea en el mundillo del marketing y ventas para definir aquellos pasos que tiene que realizar un usuario para llevar a cabo una determinada acción.

Asimismo, nos da datos relevantes que nos pueden ayudar a perfilar de una manera muy precisa nuestro público objetivo para poder maximizar nuestras ventas y, por consiguiente, nuestros ingresos.

Dicho así suena muy complicado, pero no te preocupes, es más fácil de lo que parece y sirve para organizar parte del marketing online.

¿Para qué se utiliza el funnel de ventas?

En funnel o embudo de conversión, principalmente se utiliza para organizar una estrategia de captación de leads planificando cada paso que hace el usuario hasta llegar a una conversión.

Por lo tanto, el funnel de ventas se utiliza en procesos de adquisición o compra de productos y servicios, ya sean online o físicos.

Esto es muy importante para analizar las ventas, ya que nos permite determinar con exactitud en qué pasos perdemos a la mayoría de usuarios, detectando qué pasos del funnel de conversión debemos trabajar más a fondo para mejorar nuestra tasa de conversión.

Y nos permite determinar exactamente cuál es el porcentaje de pérdidas que tenemos a nivel de usuarios en un proceso.

Por ejemplo, imaginemos que queremos captar suscriptores para una newsletter, tenemos que organizar desde la publicidad y visibilidad en la web del formulario de registro, el producto usamos como gancho y que porcentaje de registros y aperturas de email tenemos, y finalmente saber qué ventas se han generado.

Para hacerlo, necesitamos métodos para analizar el funnel de ventas que nos proporcionarán toda la información necesaria para que podamos determinar las mejores decisiones en cada momento para aumentar la rentabilidad al máximo.

Sin el embudo de conversión no sabríamos dónde actuar para mejorar nuestras ventas.

El funnel también es una gran herramienta que nos ayudará a establecer el ROI (Return of Investment) de nuestra compañía, un dato crítico para saber si estamos siendo rentables o debemos replantear nuestras estrategias.

Fases del funnel de ventas

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En función de qué metodología sigas, las fases de un funnel o embudo de conversión pueden variar, pero principalmente y por norma general suelen englobarse en 5 puntos diferenciados:

1 Fase de Adquisición

Es lo que comúnmente entendemos como “visibilidad y publicidad”.  Puede abarcar distintas disciplinas o ramas del marketing, como, por ejemplo, la optimización SEO o las redes sociales, y se focaliza en atraer el máximo tráfico posible a nuestra web o blog.

Su objetivo es conseguir la mayor visibilidad.

2 Fase de Activación

Es uno de los puntos críticos en el proceso, ya que aquí debemos generar interés y confianza en nuestro visitante, de manera que generemos un interés en nuestro lector que le genere deseo de seguir leyendo nuestra propuesta.

Por ejemplo, un usuario que haga clic en un anuncio significa que estará interesado en el producto o servicio que ofrecemos y tenemos que intentar convencerle (con información, ofertas, muestras…) de que nuestro producto o servicio es de calidad y hacer que se plantee comprarlo.

3 Fase de Retención

Como su nombre indica, es el paso encargado de hacer que los usuarios pasen el mayor tiempo posible en nuestro sistema de funnel.

No significa solo que pase el mayor tiempo posible en nuestra web, viendo información relacionada e interesante a lo que busca, sino que puedan registrarse en una newsletter para enviarles información de forma regular por correo electrónico.

El objetivo en esta fase es fidelizarlos, haciendo que vean más contenidos y ofertas relacionadas.

Retener usuarios es el punto clave pero no siempre es fácil, hay que enamorar a los usuarios y no secuestrarlos.

Para que un usuario esté retenido, nuestro contenido tiene que ser de calidad y a poder ser recurrente.

Además, esta fase sirve para analizar cuántos usuarios están muy interesados en una temática concreta.

4 Fase de Venta

Es el punto crítico, en este momento es cuando deberemos transformar a nuestros visitantes y usuarios retenidos en clientes reales, de manera que podamos finalizar transacciones o cerrar negocios.

Ya sea online o física la fase de ventas tendrá que incluir muchas técnicas de venta directa como ofertas, promociones exclusivas, regalos adicionales, ofertas con tiempos limitados etc…

En esta fase del funnel de conversión hay que ponerse en la piel de un vendedor, es algo lógico, incluso los usuarios estarán esperando a que les vendas, pero recuerda planear la fase con tiempo y no ser un vendedor agresivo.

Aquí el análisis es sencillo, ¿Cuántos usuarios han comprado? ¿Y cuántos usuarios tienen interés pero no le convenció la oferta?

5 Fase de Referencia

Quizás es uno de los puntos del funnel de venta que más se subestiman y que mayor importancia puede tener para hacer crecer nuestro negocio y reputación.

La satisfacción de nuestro cliente debería ser una prioridad y que esté feliz por haber comprado el producto o servicio.

En esta fase tenemos que incentivar al usuario para que muestre su satisfacción y nos recomiende.

Lo más sencillo es pedir a los usuarios recomendaciones por email para el perfil de Google My business o para el perfil de empresa de Facebook u otras redes como Tripadvisor.

Pero podemos ir mucho más allá, convirtiendo a nuestros usuarios en auténticos embajadores de nuestra marca y en fans que recomienden nuestros productos.

Para ello tenemos que invertir tiempo y recursos en que los compradores contentos tengan un trato preferente y estén informados con frecuencia de todas las novedades de nuestra marca.

Fases extra Reventa y fidelización:

Dependiendo del producto o servicio podemos aplicar técnicas de marketing enfocadas a que un cliente vuelva varias veces a realizar una compra.

Como por ejemplo, las típicas tarjetas de fidelización de las cafetería donde cada 10 cafes comprados te regalan uno.

De esta manera se premia al usuario al hacer 9 compras y nosotros obtenemos un aumento de porcentaje de ventas posteriores.

Consejos para crear un funnel

Los embudos de conversión pueden ser muy diferentes dependiendo del tipo de negocio, la estrategia y usuarios a los que nos dirigimos.

Público objetivo:

Primero tenemos que tener en cuenta nuestro buyer persona, si no difícilmente podremos generar interés al usuario en la publicidad.

Definir bien los puntos fuertes del producto o servicio:

A lo largo del funnel de conversión sobretodo en la fase de venta tendremos que convencer al usuario a comprar, indicar todas las características y puntos fuertes puede ayudarte a convencer a usuarios indecisos.

La estrategia de venta:

Crea una estrategia completa con un objetivo claro y ten en cuenta todas las fases y crea estrategias para cada fase.

Por ejemplo, si queremos vender un curso, podemos anunciar en redes sociales una guía o checklist sobre un tema en concreto, y cuando el usuario descargue el regalo ofrecerle también un descuento para comprar el curso.

En este caso, los anuncios serían la fase de «Adquisición», después la guía o checklist potencia la fase de «Activación» para que el usuario considere registrarse en nuestra newsletter y así llegar a la fase de «retención».

Finalmente, podemos redirigir al usuario a una página de venta, o incluso crear una fase más, donde enseñarle videos, un webinar o una muestra, para convencerles de comprar.

En el caso de un funnel de ventas físico, el proceso sería totalmente diferente.

Herramientas de medición:

En el funnel de ventas hay múltiples fases y es muy importante saber por cómo llegó a esa fase, que hace en esa fase y a qué fase del funnel puede ir, o en qué fase se estancó.

Por ejemplo, si un usuario se suscribe al a newsletter para conseguir un «regalo o descuento» estará ya en la fase de retención, y hay que preguntarse varias cuestiones:

¿Cómo nos ha encontrado el usuario?, mediante un anuncio, un post del blog, si es tráfico directo…

¿Cómo pasan los usuarios de una fase a otra?, con un formulario de registro, haciendo clic a un botón, viendo un vídeo…

Sin herramientas de medición y objetivos por cada fase no sabremos lo que está pasando en nuestro embudo de ventas

En el funnel de ventas online algunas de las herramientas de medición pueden ser:

  • Google Analytics, para medir el tráfico y el comportamiento.
  • Google tag manager para ver estadísticas de clics en objetos concretos de la web.
  • Mapas de calor como hotjar para saber qué partes de la web ve el usuario y donde hace clic de manera general.
  • Y también contar con las estadísticas de compra y descarga de productos o el uso de cupones etc…

Debes de medir que ocurre en cada fase para hacerte una idea detallada de lo funciona y poder mejorar cada fase por separado.

Qué pasos puede hacer ese usuario en cada fase:

Hay que controlar que puede hacer un usuario en cada fase del embudo de ventas y es aquí donde la mayoría de los funnels no están optimizados.

Un usuario puede, empezar el funnel, abandonarlo, ir a la fase siguiente pero no deberíamos dejar que el usuario fuera a una fase anterior si no es con un motivo claro.

Por ejemplo, si el usuario está registrado en la newsletter, podrá desuscribirse saliéndose del funnel por completo.

Sería buena idea ofrecer en el contenido de la newsletter, o en el gancho, o durante el proceso de funnel que se registrara a nuestras redes sociales, canal de YouTube o canal de Telegram.

De esta manera, aunque no esté en la fase de venta, siempre estará en la fase de consideración.

No entorpecer al usuario nunca:

En nuestra opinión, no es bueno darle demasiadas opciones al usuario, pero tampoco quitarle opciones básicas, así como enrevesar las fases del embudo y que no sea claro que tiene que hacer el usuario en cada paso.

Si entorpeces al usuario, no llegará al final, no llegará a convertirse en un lead

Por ejemplo, quitar el menú de navegación en la página de venta para que el usuario no pueda ir hacia atrás.

Esta técnica agresiva empeora la navegación de la web, y únicamente hace que el usuario cierre el navegador y abandone la web.

Los usuarios pueden querer navegar a la página de sobre mí, para ver a quien le están comprando o alomejor quieren revisar algún post de comparativa de nuestro blog o las características del servicio o producto.

Crear un funnel rentable:

Si tienes que gastar miles de euros en anuncios para vender un producto barato, y generas pocas ventas, da igual que tengas el mejor funnel del mundo…

Lo mismo pasa si regalas a modo de gancho demasiado producto de tu stock o haces unos descuentos imposibles de mantener.

A menos que esa sea la estrategia para crear marca y podamos permitirnos esos gastos si rompemos la rentabilidad de la estrategia el negocio no va a funcionar.

Usa la cabeza, y piensa en si es rentable llevar a cabo la estrategia de venta.

La primera versión de un funnel casi nunca funciona:

Dar con la tecla para vender es difícil y en muchas ocasiones un misterio.

Puedes crear una estrategia de marketing muy buena y poner en marcha un funnel muy trabajado y aun así habrá cosas que mejorar o incluso puede que no funcione.

Por lo tanto, revisar y mejorar los funnels de venta es un punto clave, así como crear diferentes embudos de venta.

No existe el funnel de ventas perfecto y el primero puede ser desastroso, no hay que desesperarse…

Y además, cada funnel de ventas es diferente:

  • Funnel de ventas de tienda física
  • Funnel de ventas online
  • Funnel de ventas B2b
  • Funnel de ventas B2c

Crea estrategias sencillas, normalmente el funnel funciona por la oferta, el producto, el gancho y la visibilidad de la entrada al funnel.

Y no reinventes la rueda, si es complicado para el usuario no va a funcionar.

Conclusión

Un funnel de venta te permite ver de forma general una estrategia de marketing completa, separarla en fases y poder analizarla.

Crear el embudo de ventas te permite pensar en todos los detalles de una estrategia y trabajarla paso a paso.,

Y en definitiva es la mejor forma de encontrar estrategias de venta que funcionen.

Por lo tanto, da igual cómo sea el negocio, ya sea un ecommerce, una tienda física, un negocio proveedor o de venta al público.

Crea un embudo de ventas y trabajalo, modificarlo y hazlo desde cero si es necesario para ayudarte a conseguir leads y ventas.

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